Waarom vastgoed vaak de verborgen dealmaker of -breaker is in midmarkettransacties
In veel midmarketbedrijven zit een groot deel van de waarde niet alleen in de operaties, maar ook in de stenen.
De fabriek, het kantoor of het magazijn dat ooit gebouwd of zorgvuldig bijeengekocht werd “voor altijd”.
Voor de ondernemer is dat een bron van trots én zekerheid: “We zitten hier goed. Dit pand is mijn levenswerk, mijn appeltje voor de dorst.”
Voor een investeerder kan het net de deal duurder, trager of complexer maken.
In de trajecten die ik de voorbije jaren begeleidde, zag ik hoe vastgoed niet zomaar een voetnoot was, maar een bepalend element voor de deal. Drie cases illustreren dat spanningsveld.
Case 1: wanneer vastgoed zwaarder weegt dan operaties
Soms blijkt dat, na correctie van de intracompany huur, de operationele winst nauwelijks overeind blijft.
Wat op papier een private equity-deal leek, draait in werkelijkheid meer rond vastgoedwaarde dan bedrijfswaarde.
Een private equity-investeerder zal dan vaak nuchter concluderen: “zonder de stenen blijft er weinig over.”
Voor anderen — denk aan familiale investeerders of partijen die stabiliteit waarderen — kan net dat vastgoed aantrekkelijk zijn: het biedt zekerheid en legt een bodem in de waarde.
De les: vastgoed kan de waardering van een onderneming volledig kleuren, maar het hoeft de deal niet te blokkeren. Het vraagt flexibiliteit om de juiste investeerder te matchen met de juiste structuur.
Case 2: wanneer de koper de middelen niet heeft
In een ander traject draaide het om een bedrijf met een aantrekkelijk pand. De koper wilde het vastgoed wel meenemen, maar had eenvoudigweg niet de middelen om én de operaties én het gebouw te financieren.
De oplossing werd een koopoptie op het vastgoed na enkele jaren.
- Voor de koper: tijd om cash op te bouwen, beter zicht op de toekomstbestendigheid van het pand en zekerheid over de prijs.
- Voor de verkoper: enkele jaren huurinkomsten, uitzicht op een volledige verkoop én een hogere totale waardering door de “sum of the parts”-benadering.
Zo’n structuur verbreedt en verrijkt de onderhandeling: het gaat niet alleen meer over de equity value van de operaties, maar ook over huurvoorwaarden, indexatie, looptijd en uitoefenprijs.
Case 3: wanneer de verkoper niet wil verkopen
Soms is vastgoed op het moment van de deal gewoon niet “rijp” om te verkopen.
- Er loopt een vergunningsdossier.
- Er zijn verbouwingen of renovaties nodig.
- Of de markt en de rentevoeten zitten tegen.
In zo’n situatie is een onmiddellijke verkoop vaak suboptimaal. Een uitgestelde transactie of een gefaseerde verkoop kan dan meer waarde opleveren. Voor de verkoper betekent dat een betere prijs en rust. Voor de investeerder geeft het ademruimte en de zekerheid dat de waarde van het bedrijf bij exit geoptimaliseerd zal zijn.
Emotie en perceptie: goud in de grond
Bovenop de cijfers speelt er altijd emotie.
- Het gebouw symboliseert de geschiedenis van het bedrijf en is tegelijk een zekerheid voor later.
- Soms heeft een buur of ontwikkelaar ooit een hoge waarde genoemd, waardoor de ondernemer gelooft op “goud” te zitten.
- Bij niet-standaard vastgoed (horeca, productie, erfgoed) geven taxaties vaak sterk uiteenlopende waarden, wat discussies voedt.
Een deel van de rol van adviseur of investeerder is precies dat spanningsveld: de emotie erkennen, maar tegelijk de waarde objectief kaderen in het bredere dealplaatje.
De echte les: vastgoed is geen voetnoot
Wat ik uit deze trajecten meeneem: vastgoed kan een deal maken of breken, maar zelden is het neutraal.
- Het kan de return voor een investeerder drukken.
- Het kan de zekerheid voor een ondernemer vergroten.
- Het kan de onderhandeling verrijken met nieuwe hefbomen.
- Of het kan de waardering volledig kantelen.
Wie vastgoed in midmarketdeals onderschat, mist vaak het échte spanningsveld.
Conclusie
Waardecreatie in deals gaat niet alleen over EBITDA-multiples en strategische fit. Het gaat óók over hoe slim om te gaan met de stenen onder het bedrijf.
Soms betekent dat vastgoed buiten de deal houden.
Soms betekent het creatief structureren via opties of sale & leaseback.
En soms betekent het gewoon erkennen dat de waarde van de onderneming in de stenen zit — en dat de deal dus eerder vastgoedgedreven is.
Wie dat gesprek tijdig en open voert, wint.
Wie het uitstelt, ontdekt vaak te laat dat de deal eigenlijk al beslist is.